東海大學推廣部

銷售專業人才認證班

課程宗旨：

沒有賣出不去的商品，只有不懂銷售技巧的業務！在市場激烈的競爭下，業務銷售策略的規劃與執行，扮演
著關係市場存亡的重要關鍵，業務銷售人才更是企業開疆拓土的重要戰力！身為第一線戰將，唯有具備業務
行銷十八般武藝，才能輕易突破業績瓶頸，讓收入再創新高！

課程特色：

本認證課程將結合實戰講師多年功力，傳授您業務銷售人員必懂的實戰心法，包含戰略設定、市場分析、客
戶開發、成交策略、談判技巧、大客戶銷售、人脈建立、電話行銷、異議處理等，絕對協助您打通任督二
脈，經由市場拓展將產品成功導入市場，有效擠壓競爭對手，就能擴大市場與客戶佔有率，成為開拓業績所
向披靡的無敵戰馬！

課程內容：

單元一【上午】業務應有的正確觀念與態度
一、新世紀業務行銷心理建設
  1、業務行銷人員的態度與挑戰
  2、自我激勵與抗壓特質建立
二、改變溫水效應的創新思維
  1、創新的思考模式
  2、創新思維與優先順序
三、業務行銷人員的職責與角色
  1、客戶關係管理之PDCA
  2、從客戶忠誠看業務績效
 
單元一【下午】銷售目標戰略設定與市場分析
一、銷售目標與利潤中心設定
  1、目標訂定策略與關鍵績效指標
  2、利潤中心的損益平衡掌控
二、市場競爭分析與區隔定位
  1、市場競爭分析與需求價格彈性
  2、市場競爭態勢的區隔與定位
三、銷售戰略思維與攻防作戰
  1、銷售失敗的原因與成長機會
  2、銷售攻防的要素與對策

單元二【上午】客戶開發實戰技巧
一、客戶開發目的解析
二、客戶開發選擇與屬性判斷
三、客戶開發方法分享
四、客戶決策職權分析
五、客戶開發技巧實戰演練
六、開發績效管理指標
 
單元二【下午】銷售成交策略與談判技巧
一、客戶決策關鍵要因
二、成交策略實戰模擬
三、報價程序突析
四、破解客戶殺價心理
五、成交式議價技巧
六、談判策略與戰術運用

 
單元三【上午】金字塔大客戶銷售實戰
一、破解大客戶的共同特質
二、掌握大客戶的思維邏輯
三、展現與大客戶對話能力
四、吸引大客戶的性格特質
五、優先成交才能做好朋友
六、讓客戶覺得自己是贏家
 
單元三【下午】強勢人脈創造與維護
一、建立好印象的6個技巧
二、打造鑽石品牌的5策略
三、建立人脈5條高速公路
四、名片魔法快速建立人脈
五、維護人脈的8門好功夫
六、讓更多優秀的人服務你

 
單元四【上午】強效電話銷售話術
一、掌握電話行銷的訣竅
  1、電話行銷的必備技能
  2、接觸話術的步驟解析
二、電話行銷關鍵與溝通效能
  1、目標客戶選定與電話應用
  2、需求探知與有效解決方案提供
三、魅力無法擋的銷售話術
  1、敲定交易的說服方程式
  2、達成銷售與毀掉交易的遣詞用字
 
單元四【下午】客訴異議處理技巧
一、顧客滿意經營與不滿意分析
二、抱怨的種類原因與處理原則
三、平息顧客抱怨的應對技巧
四、面對顧客抱怨之禁忌
五、辨識會激怒顧客的言詞及動作
六、面對顧客不滿情緒，贏得顧客心
 

第五周筆試與案例實戰演練（Case Study）
   案例實戰演練採分組模式，每組抽取不同企業案例，根據案例需求提出解決方案，
   簡報後將由講師與學員共同進行回饋與研討

師資：

■ 講師：王世昌 老師
■ 現職：點市成金行銷科技 總經理
■ 學歷：國立中興大學 EMBA高階企管碩士
■ 經歷：1、船井生醫－執行副總經理
       2、卡爾奇夫國際開發－執行副總經理
       3、輝庭企業－董事長特助暨品牌事業群負責人
       4、矽格股份－中國事業群營運處經理、董事長特助、總經理特助、
          公司代理發言人、資深市場分析師
       5、福壽實業－行銷企劃專員
■ 專業認證：1、國際高階商務策劃師 (WBSA)
           2、國際高階培訓師暨專業評審 (英國City＆Guilds)
           3、國際企業管理師 (英國ILM)
           4、商務企劃能力專業顧問講師資格 (TBSA)
           5、共通核心職能講師資格 (行政院勞動部)
           6、大專院校講師資格 (行政院教育部)
■ 專長：商務談判、行銷策略與企劃、品牌經營與行銷、簡報技巧、溝通協調與表達技巧、
        業務銷售技巧、顧客抱怨處理技巧、新事業規劃與商業模式設計、策略規劃、
        問題分析與解決等系列。

 

■ 講師：聶繼承 老師
■ 經歷：．富士康集團-數碼捷豹國際  總經理
       ．富士康集團-紅利多數碼量販  總經理
       ．神腦國際  副總
       ．聯強國際  業務協理
       ．三井電腦量販  總經理
       ．威儀國際保健按摩器材  董事長特助
       ．台灣管理雜誌突破雜誌專欄作家

招生名額：
30

預定開課日期：
2019/6/29

上課時間、週數、時數：
108年06月29日起週六 09:00-16:00，共計五週30小時。(6/29.7/6.7/13.7/20.7/27)

本科費用：
11900元

優待繳費及報名截止日期：
2019-06-15(或額滿)

本班優待辦法：
6/05前報名繳費 85折 (10,115) 6/6~06/15報名繳費9折(10,710) ★團報優惠方案：於6/15前同時繳費，三人享8折優惠

退費規定：

(一)本部因故未能開班上課，全額無息退還已繳費用。
(二)學員完成報名繳費後因個人因素無法上課，依下列標準退費：
　　 (1)於實際上課日(不含當日)前提出退費申請，退還已繳納學(分)費之九成。
　　 (2)於第二次上課日(不含當日)前提出退費申請，退還已繳納學(分)費之七成。
　　 (3)於實際上課時數達總時數三分之一前提出退費申請，退還已繳納學(分)費之半數。
　　 (4)已逾上課總時數三分之一者，不得以任何理由請求退費或延期。
(三)退費作業時間，依學校作業流程，約需二～三週。

備註：

(一)臨櫃繳費：週一至週五08：00－20：00(休息時間12:00-13:00、17:30-18:00)
             週六及週日08：00－16：00   
　　　　　　　請至東海大學省政研究大樓一樓大廳櫃檯。
　　　　　　　現場接受現金、即期支票、刷卡繳費（限VISA、Master卡）。

(二)ATM 轉帳繳費：網路線上報名者可依專屬繳費帳號以提款機或網路ATM繳交學費。
                兆豐銀行  代碼：017

(三)傳真授權刷卡：請至本部首頁下載表格，填妥後傳真至(04)23590922。
               請於傳真後5~10分鐘，來電確認(04)23591239*690

(四)本部將於開課前五天將開課通知置於本部首頁→開課通知 供學員下載列印，
　　開課當日憑此通知進入上課地點，並於開課當日製發上課證供日後車輛通行使用。若您於開課
　　前三天仍無法確認開課訊息，請務必來電洽詢，以免您的權益受損。

(五)遠道住宿：可預先電洽本校校友會館 (04)23591351（自費），請告知參加推廣部課程。

(六)本班招生專線：(04)23591239  免付費服務電話：0800-663688（行動、長途除外）

(七)本部保留因實際需要變動上課時間、師資、教材、優待辦法之權利。

(八)本班業務承辦人：吳小姐 (分機653)

(九)上課地點：東海大學推廣部


【銷售專業人才認證班】學員訓後心得
----------------------------------------------------------------------------
第1屆 王Ｘ蒨
    很高興可以參與第一屆頂尖銷售人才養成認證班，一開始看到課程大綱，以及頂尖教師的資
歷，馬上吸引我的目光立刻報名。第一週的課程，讓我重新了解成為優秀業務人員正確的觀念與態
度、市場競爭態勢與定位以及GE九宮格的運用。
    第二週的課程，讓我了解面對金字塔大客戶如何成功銷售，藉由老師提供的實例，讓我們面對
大客戶時更加有信心；還有想知道B2B客戶權力結構精闢的解析，一定要聽這堂課。第三週的課程，
不論是不是業務人員都需要的人脈，上完這堂課，不僅讓我知道該如何快速拓展自己的人脈，也讓
我更懂得如何維繫與拉緊與人之間的距離。
    第四週的課程，讓我學習到決策的職權、模式、程序以及報價與議價技巧；另外，藉由夥伴實
例角色扮演，更讓我清楚了解成交談判的技巧與關鍵。第五週的課程，藉由夥伴間電話銷售的實際
演練，讓我更加了解如何運用語調表達方式及應對進退技巧為自己創造電銷機會進而成交銷售。在
此堂課程也學習到客訴正確的處理程序以及省思如何真正預防客訴。第六週的課程，夥伴間絞盡腦
汁依照議題完成「魚骨圖」，實際操作演練與老師不斷的討論，讓我們更加清楚了解魚骨圖的應
用。
    為期五週的課程，激發了自己在工作上許多的想法，每週的課程都讓我收穫滿滿，感謝老師們
無私的教導及精闢的解析，除了充實自我業務領域的知識外，也讓自己面對挑戰更加充滿勇氣、信
心、快樂。